Vos clients, recrutez-les d’abord par mailing postal et adwords…
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En Vente à Distance et sur les populations seniors et hauts revenus, 2 canaux sont incontournables pour le développement de votre société (ou association, ne les oublions pas) : le Mailing et les Campagnes Adwords.

Le Mailing postal :

Media de recrutement par excellence, éprouvé par l’ensemble des acteurs de la Vente à Distance depuis des décennies, le mailing postal reste le media de prospection incontournable. Pourquoi ? Parce que ce media a des vertus que n’a pas l’e-mailing par exemple.

Imaginez votre future cliente, 55 ans, salariée d’une société de services qui a aujourd’hui 2 grands enfants. Quand elle va relever son courrier, elle le fait tous les jours, elle va l’ouvrir à 85 % , qu’il soit publicitaire ou non, le lire tout ou partie et se souvenir des sociétés qui lui ont écrites. Elle aura eu le plaisir d’avoir en mains des messages qui lui étaient adressés avec un papier, des couleurs et des formats différents. Elle en jettera et gardera les autres qu’elle reprendra en mains ou qu’elle montrera à son mari ou à sa voisine.

Toutes ses raisons (et toutes les émotions inconscientes associées) ajoutées à une offre qui lui correspond font que notre prospect va devenir cliente, c’est-à-dire qu’elle va acheter le produit ou service qui l’a séduite.

Imaginez maintenant votre future cliente face à son ordinateur. Elle va « vider » sa boîte mail (ce n’est pas le même état d’esprit que de « relever » son courrier) comme elle a fait toute la journée sur son ordinateur au travail, ouvrir 20 % des messages au mieux juste en regardant qui lui envoie le courrier et accessoirement l’objet. Elle jettera tout ce qui l’embête, dont tout ce qu’elle considère comme SPAM. Comme sur 10 courriels, elle y en a 8 qu’elle considère comme du SPAM, elle considérera également le  « bon message » comme suspicieux, c’est naturel. Quand elle aura mis à la corbeille ou dans les
« Indésirables » les messages reçus, elle en transférera peut-être un à une amie, mais à condition que ce ne soit pas engageant financièrement ou alors c’est une véritable affaire. Mais à de très rares exceptions, elle n’achètera pas par Internet à l’issue d’un e-mailing de prospection à une société dont elle n’est pas cliente, au mieux s’abonnera t-elle à la newsletter qu’on lui propose.

Je sais que le principal argument avancé est que ça coûte moins cher. Certes. Mais ça rapporte quoi ?

On peut travailler à la « performance » en e-mailing alors que ce n’est pas possible en postal. Nous menons d’ailleurs chaque mois des campagnes e-mailing et le plus souvent à la performance. Mais soyez vigilant, car que se cache t-il derrière le mot
« performance » ? Quelle maîtrise avez-vous sur les nombres d’envois, les tests d’offres, les cibles, la répétition des envois de votre message sur la même cible…

Attention, je ne dis pas qu’il ne faut pas utiliser l’e-mailing, juste qu’il n’a pas la même finalité que le mailing. L’un vend, l’autre permet d’entrer en contact. Et sur les populations seniors et hauts revenus, c’est encore plus vrai.

Les Adwords :

Comme la Vente par Correspondance ne peut se passer de mailing postal pour recruter, vendre sur le web ne peut se faire sans référencement payant (et avant cela sans référencement naturel). Pour plusieurs raisons évidentes. Avec Google (91 % du marché français) vous allez tester vos offres en temps réel, apprendre celles qui fonctionnent le mieux, calculer votre ROI (Retour sur Investissement) tout en maîtrisant votre budget. C’est aussi simple que ça, ou presque !

Mais avouez que c’est la bonne façon de faire. Google (via ses outils d’analyses) va vous donner les informations que vous n’avez pas : quelle est ma cible, à quelles offres elle répond, à quel champ lexical elle réagit, à quel moment, où est-elle géographiquement localisée ? …

Ensuite, vous allez savoir (aussi grâce à votre outil de gestion de votre Base de données marketing) combien vous coûte chaque nouveau recruté (gratuit ou payant) et savoir combien il vous rapporte. Sans ça, votre business plan est aussi incertain qu’une prévision météo à 5 jours !

Une fois ce premier pallier franchi, essentiel autant sur le web que le mailing l’est pour le Marketing Direct off-line, tout est possible car vous aurez la méthode -test and learn-, le potentiel de développement en fonction de votre cible, les repères de coût et de gain.

Vous pourrez également dérouler les autres possibilités de recrutement : l’affiliation, la co-registration, le display, la bannière publicitaire, le sponsoring…

Le grand avantage de la Vente à Distance, c’est que tout se mesure. Usez-en ! Et garder les yeux sur les compteurs !

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