Pourquoi voulez-vous que je récolte des adresses postales ?…
sachet_the  Acquisition Off Line

Contact us. Keyboard. FingerJ’ai rencontré dernièrement un éditeur de presse digitale spécialisée dans le nautisme. Le projet, très intéressant et cohérent, joue la carte de la communauté avec beaucoup de services associés.

Arrive la question cruciale du modèle économique. La réussite passe par une taille suffisante d’internautes conquis par les articles et suffisamment motivés et assidus pour être des lecteurs réguliers. Et ainsi vendre aux annonceurs des espaces de publicité.

Compte tenu de la spécificité de la clientèle que représente cette niche de marché, je suggère à l’éditeur de collecter les adresses postales. Ce dernier me répond du tac au tac :

«  Des adresse postales ? Mais on fait du digital ! »

Certes, vous êtes un éditeur de contenus digitaux, mais plutôt que penser votre cible au travers exclusivement du digital, il faut peut-être là penser autour des points de contacts. Que Zodiac par exemple vous achète de l’habillage de pages sur le site est une chose, mais le leader mondial de la fabrication et la vente de bateaux pneumatiques, pliables, ou semi-rigides pourrait adresser par courrier un joli mailing mettant en scène l’univers de la mer, détaillant les bénéfices du bateau pneumatique, montrant les accessoires possibles, les modes de financement…

Seul le mailing peut donner à voir et « toucher » de près les images des bateaux. Et vu le prix de ces bateaux, il faut informer et faire rêver.

En plus il va falloir une communauté de plusieurs dizaines de milliers d’internautes et beaucoup de pages vues pour vendre de l’espace publicitaire qui commencent à être rentables. Et c’est tout le bonheur que je leur souhaite.

Mais en attendant, avec seulement 5 000 adresses de plaisanciers, il y a déjà de quoi dégager au moins 20 000 euros de marge rien qu’en location d’adresses par an. Car c’est une cible captive mais difficile à appréhender.

Au pire, on fera un jeu-concours…

L’éditeur, peu convaincu qu’une adresse postale puisse (encore !) avoir de la valeur, m’explique qu’il sera toujours tant demain de faire des jeux-concours pour récolter de l’adresse postale. Certes, mais aujourd’hui, chaque nouvel abonné gratuit remplit un questionnaire pour dévoiler ses centres d’intérêts, autant en profiter pour demander l’adresse postale. Ou au moins le tester.

Puis un jeu-concours sur cette cible très particulière doit être richement doté, et pour un résultat incertain.

L’idée n’est évidemment pas de jouer le digital contre le print mais bien de multiplier les points de contacts, surtout sur ce genre de cibles où le coût d’acquisition d’un point de contact est marginal eu égard à la marge qui peut être générée.

Combien d’annonceurs dans l’univers du bateau et de la plaisance peuvent aujourd’hui se passer d’adresses de passionnés de bateaux à voiles ou à moteur, ou de plaisanciers reconnus ?

L’éditeur digital d’une cible captive ne devrait pas refuser de vendre à son marché !

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