Je veux me lancer dans la VAD…
sachet_the  VPC, VAD

Je veux me lancer dans la VADChaque semaine les articles se succèdent pour savoir qui, parmi les deux principaux canaux du Marketing Direct, de l’e-mailing ou du mailing est le plus efficace.

Dans cette cacophonie où tout se mélange, BtoB et BtoC, prospection et fidélisation, offre one-shot et offre deux temps, ROI au mode de calcul plus que douteux… je voudrais essayer de m’adresser au nouveau ou futur entrepreneur dans l’univers de la VAD.

Admettons qu’une personne me contacte car elle souhaite créer une « boîte » dans la Vente à Distance de produits sur le marché des Seniors, et qu’elle me consulte pour savoir quelle est la meilleure façon de faire, uniquement en comparant ces deux canaux : l’e-mailing et le mailing (on écarte l’asile-colis, le téléphone, l’annonce-presse, le référencement, l’affiliation…).

Ma réponse serait la suivante :

« Cher ami entrepreneur,

Bravo pour le courage dont vous faites preuve. En effet, choisir de travailler sur la cible Senior est courageux, car cette cible fait tourner au moins la moitié de l’économie de la VAD mais absolument pas la tête des annonceurs qui rêvent soit de « conquérir la digital mum » soit, faute de mieux, de « rajeunir la cible ».

Ceci dit, vous avez travaillé sur votre offre et, une fois les premiers tests réalisés et en supposant qu’ils soient concluants, vous souhaitez arbitrer entre e-mailing et mailing papier (je précise papier car pour les jeunes générations, le mailing n’existe plus, un mailing est forcément un e-mailing).

Pour trouver les premiers clients, Admettons que vous budgétiez dans votre business plan un envoi en prospection de un million d’e-mails ou un million de mailing.

Pour compléter votre business plan, je vais vous fournir quelques chiffres et ensuite vous prendrez votre décision :

Un million d’envois d’e-mails va vous coûter environ 50 000 euros. Avec un taux d’ouverture de 10 % et un taux de clic de 5 % des mails ouverts, vous avez drainé vers votre site web 5 000 visiteurs. Admettons que 10 % de ces visiteurs passent commande avec un montant moyen de 50 euros, vous avez réalisé un chiffre d’affaires de 25 000 euros auprès de 500 clients « web ».

Allons un tout petit peu plus loin…

Un client acquis n’est pas un client converti, et donc fidèle. Sur ces 500 clients, environ 30 % vous seront fidèles (à condition de leur envoyer des offres pertinentes régulièrement), c’est-à-dire qu’ils passeront au moins une deuxième commande dans les 12 mois suivants leur premier achat. Bonne surprise, le panier moyen devrait augmenter, admettons de 20 %. Vous vous retrouvez donc avec 150 clients fidèles réalisant lors de leur deuxième achat un chiffre d’affaires de 9 000 euros. (Le coût de la fidélisation est difficile à évaluer car il dépend du nombre de sollicitations et du nombre de personnes en charge de la fidélisation).

Faisons le même exercice pour le mailing.

Un million d’envois de mailing va vous coûter environ 700 000 euros. Avec un taux de commande d’environ 1,5 % (les courriers sont ouverts à hauteur de 80-90 %, surtout sur la population senior), avec un montant moyen de 50 euros, vous avez réalisé un chiffre d’affaires de 75 000 euros auprès de 15 000 clients « papier ».

Sur ces 15 000 clients, environ 30 % vous seront fidèles. Avec un panier moyen à 60 euros, vous vous retrouvez donc avec 4 500 clients fidèles réalisant lors de leur deuxième achat un chiffre d’affaires de 270 000 euros. Là aussi le coût est difficile à estimer mais il est forcément élevé.

150 clients fidèles « web » versus 4 500 clients fidèles « papier » ! 50 000 euros de mise de départ de prospection « web » versus 700 000 euros pour la prospection « papier » !

Vous l’aurez compris, et sans entrer dans une bataille de chiffres, développer une entreprise dans le secteur de la VAD demande beaucoup d’argent au départ (il est peu compatible avec le statut d’auto entrepreneur par exemple). Car sans une taille critique d’acheteurs dans les 24 premiers mois, votre business n’a aucune chance de décoller.

Après avoir complété voter business-plan, il ne vous reste plus qu’à en parler à votre femme (forcément réticente), vos amis (forcément encourageants) et votre banquier (…), et prendre votre décision. Et si vous vous lancez, contactez-nous.

bulle_commentaires  0 commentaire

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *