Les 7 étapes clés pour développer son entreprise en Vente à Distance
sachet_the  Acquisition Off Line

VPC LivraisonSeule société de conseil opérationnel à se concentrer exclusivement sur l’acquisition de nouveaux clients seniors et hauts revenus quel que soit le canal, print ou web, nous vous proposons de découvrir ou redécouvrir les 7 leviers d’une relation clients réussie en Vente à Distance.

 

 

  • 1 – Se faire connaître

Une évidence. Pour autant, se faire connaître veut dire qu’on a déjà sélectionné des canaux de recrutement en fonction des produits et services que vous avez à vendre. Et si le choix se porte sur plusieurs canaux, il faut orchestrer la déclinaison des supports pour optimiser l’acquisition.

  • 2 – Trouver sa cible

Là aussi ça peut sembler une évidence. Et pourtant combien de fois avons-nous observé des différences entre les clients rêvés et les clients réels. C’est pourquoi il faut bien définir sa cible et mettre en place une politique de test (âge, CSP, zone géographique, panier moyen…) pour rapidement connaître le cœur de cible et concentrer ses efforts sur cette cible.

  • 3 – Générer des leads

La grande différence entre le recrutement de nouveaux clients via des dispositifs digitaux et les canaux off-line (mailing, téléphone, asile-colis, asile-presse…) réside dans le fait que sur le web, on recrute le plus souvent des leads, c’est-à-dire des prospects chauds plutôt que des clients. Si acquérir un lead web ne coûte pas cher en acquisition, il ne s’agit pas pour autant encore de clients.

  • 4 – Transformer en nouveaux clients

La conversion d’un prospect en client est primordiale. Sinon tout l’effort mené jusque-là est vain ! Il faut avoir pensé à un programme de conversion, c’est-à-dire une série de mails qui incitent à l’achat, permettre sa génération automatiquement, et suivre de très près les conversions. Et donc le ROI.

  • 5 – Consolider un nouveau client en client fidèle

Une fois le client acquis, on ne peut le considérer comme client fidèle que lors d’un ré-achat. C’est là aussi une étape déterminante. Vous allez perdre entre la moitié et les 2 tiers de vos nouveaux clients à cette étape. Il faut donc là aussi avoir pensé à un programme de consolidation pour assurer au plus vite un second achat. Le jeu en vaut vraiment la chandelle car par la suite le taux de fidélité sera de 50 à 80 % dans la majorité des cas.

  • 6 – Construire une relation client pérenne

Il s’agit à cette étape de fidéliser au mieux vos clients. Ça veut dire avoir une segmentation de sa base client et leur adresser des offres en fonction de leur rentabilité. Car l’élément déterminant de la fidélisation, c’est la valeur générée par chaque client fidèle. Ce sont eux qui assurent la majeure partie du résultat de votre société.

  • 7 – Lutter contre l’attrition

Enfin, il arrive à un moment où même les meilleurs clients sont sur le point de vous quitter ou vous ont déjà quitté. Pour cela, il faut prévoir un dispositif de reconquête, surtout pour ceux qui en valent vraiment la peine.

Si vous souhaitez des précisions sur l’un de ces points, appelez-nous.

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