Small is BIG ! En Vente à Distance, les petits parlent aux gros…
sachet_the  VPC, VAD

Vente à distance, les petits parlent aux grosUn client la semaine passée me demanda d’une voix hésitante s’il n’était pas présomptueux de demander à un gros VPCiste de son secteur un éventuel échange.

Bien sûr que non ! Et ce pour plusieurs raisons :

1 – De très bons prospects en Vente à Distance : Echanger avec un petit acteur, c’est enfin avoir l’assurance de prospecter de très bons clients VPC. Rendez-vous compte, un acteur totalement inconnu fait une offre en VPC et il a déjà 5 ou 10 000 clients.

C’est signe que ses produits correspondent à un besoin et surtout qu’il a une cible très réactive au Marketing Direct. Car ils ont accepté de passer commande à hauteur de 30, 40 ou 50 euros par correspondance auprès d’une société inconnue.

2 – Un fichier homogène : si vous avez un petit fichier, il y a de fortes chances que ce fichier soit très homogène en terme de comportement, c’est-à-dire constituer de clients ayant répondu à un type de message pour une offre précise et au panier moyen proche.

Et c’est forcément un atout face à un gros acteur dont la taille de la base est plus hétérogène car au fil du temps les offres, les canaux et les paniers moyens sont devenus aussi diversifiés que leurs cibles.

3 – Un fichier à développer : Les gros ont besoin des petits pour se développer, et vice-versa. En effet, si votre fichier est homogène et correspond à la cible d’un gros VPCiste, il a tout intérêt d’échanger ses adresses avec vous car lui aussi cherche des clients lui permettant d’avoir un ROI appréciable. Et de « contribuer à votre croissance », notamment par l’échange de fichiers.

Ainsi, en échangeant avec les gros, comme les petits, vous accroissez la taille du marché et mettez ou remettez sur le marché des adresses au comportement avéré qui conservent une bonne homogénéité. Et qui vous permettront de continuer à échanger.

4 – Peu d’exclusions d’adresses : Il est à priori tentant de vouloir conserver ses meilleurs clients lorsqu’on échange ses adresses. Or des petits acteurs ne peuvent pas trop se permettre d’exclure tel segment lié à des paniers moyens,  tel segment réservé à  une fidélisation spécifique, ou encore tel segment parce qu’on veut les protéger contre une trop forte « pression commerciale ».

Soyez rassurés. De multiples tests réalisés dans différents secteurs ne montrent aucun impact entre des adresses « protégées » et des adresses « non protégées ». Simplement parce que vos clients ne vous appartiennent pas et qu’ils vous sont fidèles tant que vos offres correspondent à leurs besoins et envies. Et ils ne sont de toute façon certainement pas uniquement clients chez vous !

Ce qui est vrai pour la VPC l’est évidemment pour la collecte de fonds et la presse.

Les techniques de Marketing Direct sont assez souvent contre-intuitives. C’est pourquoi il faut s’abolir de tout préjugé (mais pas de  bon sens) et TESTER.

Ca vous ouvre des horizons ? Appelez-nous !

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