VPC et Promo : Vendeurs de prix contre vendeurs de produits…
sachet_the  VPC, VAD

Vendeurs de prix contre vendeurs de produits…Nos missions « d’acquisitions clients » réalisées pour le compte de VPCistes nous conduisent à travailler pour des sociétés ayant différentes offres produits (gadgets, textiles, gastronomie, jardinage …) et utilisant différentes techniques, canaux … mais ciblant toujours les populations seniors. En revanche, il y a 2 Stratégies d’acquisition clairement identifiées : les adeptes de la promo et ceux qui ne le sont pas.

Qu’est ce qu’un « vendeur de prix » ?

Si une promo, Stratégies d’acquisition … sont l’ADN de la VAD, il en est même qui utilise sans réserve les frais de port gratuits au premier euro de commande ainsi qu’une remise de 30 à 50 % pour toute première commande !

Ce choix délibéré d’offrir un maximum de « remises immédiates » et de « cadeaux gratuits » est une pratique répandue en VPC. Qu’il s’agisse du lancement d’un nouveau catalogue, d’une nouvelle gamme de produits au sein d’un Stratégies d’acquisition font la part belle à la promo !

La promo, déclinée sous toutes ses formes comme argument de ventes, est un véritable positionnement pour ces sociétés qui n’hésitent pas à revendiquer le côté « bonnes affaires » de leurs enseignes, au détriment parfois du produit. On se trouve donc dans une logique de vendeur de prix.

Qu’est qu’un « vendeur de produit » ?

Contrairement aux « vendeurs de prix », on trouve des VPCistes utilisant la promo à petite dose, et ne réservant leurs meilleures remises qu’aux clients les plus fidèles et rentables : les TBC (Très Bons Clients) : « ça se mérite d’avoir -30% chez nous ! » pourraient-ils dire.

Ces choix stratégiques se déclinent opérationnellement à tous les niveaux de l’acquisition et de la fidélisation. Il n’y a pas de bon ou mauvais choix, juste une cohérence à conserver.

Quelles conséquences dans notre métier ?

Même si nous recherchons avant tout des Acheteurs Par Correspondance pour ces deux types de sociétés quels que soient le canal et la stratégie, il y a de vraies différences en termes de comportements d’achat et donc de représentation du fichier clients : Majoritairement des « promophiles » convaincus par la promotion irrésistible pour les uns et des acheteurs convaincus par l’offre « produits » pour les autres.

Un acheteur habitué à réaliser un premier achat avec une remise de 50% et des frais de port gratuits aura beaucoup plus de mal à être sensible à un discours orienté produit réalisé par un autre VPCiste proposant un même univers de produits.

Par conséquent nos recommandations doivent tenir compte des modes d’acquisition des clients par fichier afin d’assurer les meilleurs résultats.

Dernières remarques…

On se rend compte que les fichiers clients de « promophiles » se constituent beaucoup plus vite que les autres. Ils s’usent aussi beaucoup plus vite car ils sont plus sensibles à la conjoncture. Quant au  modèle de développement plutôt centré sur les produits, ils sont moins perméables aux fluctuations économiques.

Aussi il n’est pas rare de voir de grosses amplitudes dans les volumes d’adresses disponibles à l’échange ou à la location.

Enfin, promotion agressive ou non lors des campagnes de prospection et/ou de fidélisation, ces choix sont le fruit d’un positionnement assumé et d’un ciblage adéquat. La longévité de nos clients  VPCistes appartenant à l’un ou à l’autre de ces deux modèles montre bien que le modèle choisi n’empêche pas d’être rentable et pérenne.

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