1 – Commencez par tester des fichiers dont les personnes ressemblent le plus à vos meilleurs clients. Ce sont des hommes de 30 à 50 ans, mariés, vivant plutôt en zone urbaine et amateurs de bons vins ? Cherchez des fichiers qui se rapprochent au maximum de cette cible. Ensuite, éloignez-vous petit à petit, en fonction des résultats, de votre cœur de cible. 2 – « Je démarre et je n’ai pas encore de clients ». Regardez ce que font vos concurrents s’il y en a et mettez en place dès votre première opération des tests efficaces pour apprendre au plus vite qui seront vos futurs clients et où les trouver.  3 – « Combien ça coûte ? » Que ce soit par E-mail, courrier ou téléphone, prospecter, ce n’est pas dépenser, c’est investir ! Aucun secteur, hormis celui de la collecte de fonds, ne recrute sans perdre d’argent. Vos clients deviendront rentables par la suite grâce aux actions de fidélisation que vous mènerez. Par contre, il faut bien évaluer le montant de l’investissement possible en prospection au regard de ce qu’ils peuvent rapporter dans la durée.
4 - Je connais déjà votre meilleur fichier. C’est celui de vos prospects et de vos anciens clients. Tous ces gens vous connaissent déjà et vous les connaissez. C’est celui qui ressemble le plus à vos clients actuels. En plus, ce fichier est gratuit. Alors n’hésitez pas à les mettre régulièrement dans vos opérations de recrutement. Par contre, assurez-vous avant l’envoi qu’il n’y a pas un fort taux de NPAI (N’habite Plus à l’Adresse Indiquée), et qu’il n’y a pas de doublon avec votre base client. 5 - Tester un fichier, ça veut dire faire au minimum 50 ventes. En Marketing Direct, la fiabilité d’un test se calcule à partir d’un nombre de répondants. On estime qu’il faut au minimum 50 retours à une offre de vente à distance pour qu’on puisse connaître de façon assez fiable le nombre de vente qu’on pourra faire si pour le même fichier et dans les mêmes conditions, on prend 20 000 ou 50 000 adresses. Pour un taux de retour moyen de 1 %, il faudra donc faire 5000 envois pour faire 50 ventes.  6 - Un fichier ne s’use que si on ne s’en sert pas. N’écartez jamais un fichier au prétexte qu’il est souvent sollicité car il sera toujours meilleur qu’un fichier qui reste en sommeil.
7 - Ne testez qu’une seule chose à la fois. Si vous testez plusieurs fichiers mais avec des messages différents à des moments différents, votre test n’aura aucune valeur ! Vous ne pourrez tirer aucune conclusion de vos tests puisque vous ne saurez pas ce qui aura influé sur le résultat : le fichier, le message ou le jour d’envoi. 8 - Mesurez les retours de vos campagnes. Si vous ne le faites pas, ne prospectez pas. Ou alors c’est que vous avez de l’argent à perdre ! Pour chaque message envoyé, vous devez connaître au minimum le nombre d’envois par fichier, nombre de retour par fichier, coût d’envoi par fichier, chiffre d’affaires par fichier et le coût d’acquisition d’un nouveau client par fichier. 9 – Segmentez votre fichier. Travaillez la segmentation de votre fichier en fonction des dates, des montants et des fréquences d’achat et adaptez vos offres et vos rythmes d’envois en conséquence.  10 – Etes-vous en conformité avec la législation et les normes en vigueur ? Que ce soit vis-à-vis de la Commission Nationale Informatiques et Libertés, de la Poste, du Syndicat National de la Communication Directe, de la Fédération des Entreprises de Vente à Distance ou de France Télécom, les opérations de prospection répondent à des règles et des normes précises dont vous devez tenir compte.
11 – Chaque métier a son jargon et ses pratiques. Robinson, topage, deuxième de groupe, encodage, géomarketing, attrition, Life Time Value, repoussoir, …notre métier n’est pas exempt de termes barbares. Dès qu’une expression vous échappe, demandez à vous la faire expliquer, car ne pas connaître ou ne pas comprendre certaines pratiques du métier peut vous faire perdre beaucoup de temps et d’argent. 12 – Prenez soin de votre fichier. Que vous ayez un fichier d’acheteurs, d’abonnés, d’adhérents, de cotisants ou de donateurs, en vente à distance et contrairement à la vente directe, l’adresse et les comportements d’achat de vos clients sont les seuls liens que vous avez avec eux. Vous devez connaître le ou les « profils-types » de votre fichier, le tenir constamment à jour, le segmenter et l’enrichir de nouveaux critères s’ils s’avèrent déterminants.
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